DIJITAL ÜRÜNLERE GERİ DÖN
Tam Hizmet Bedeli Almak: Müzakerenin Gücü ile
Hakkında
Genel bilgiler
İndirim Yapmadan, Pazarlıkla Yıpranmadan Çalışmanın Yolu
Bu İşi Farklı Yapmaya Karar Veren Gayrimenkul
Danışmanlarına…
Bu kitabı yazma sebebim şuydu: Gayrimenkul danışmanlarıyla yıllardır aynı cümleleri duyuyorum.
Farklı şehirlerde, farklı ofislerde, farklı markalar altında ama neredeyse aynı hikâyeler.
“Müşteri hizmet bedelinde indirim istiyor.”
“%2 + KDV’yi söyleyince yüzü değişti.”
“Başka biri daha düşük alıyormuş.”
“Bu devirde kim tam alabiliyor ki?”
Ve çoğu zaman şu cümleyle bitiyor konuşma:
“Mecbur kaldım.”
Bu kitap tam olarak bu “mecbur kaldım” cümlesiyle ilgili.
Çünkü şuna inanıyorum:
Gayrimenkul danışmanlarının büyük bir kısmı beceriksiz olduğu
için değil, yanlış konumlandığı için indirim yapıyor.
Bu Bir “İndirim Yapmama” Kitabı Değil
En baştan netleştireyim.
Bu kitap sana:
Ezber cümleler
Müşteriye “şunu de” kalıpları
Her itiraza tek cümlelik cevaplar vermeyecek.
Çünkü sorun orada değil.
Eğer bir müşteri hizmet bedelini pazarlık konusu yapıyorsa,
o pazarlık o an başlamıyor.
Çok daha önce, fark etmeden başlıyor.
İlk görüşmede…
İlk cümlede…
İlk duruşta…
Bu yüzden bu kitap “ne diyeceğini” değil,
nasıl duracağını anlatıyor.
Hizmet Bedeli Bir Rakam Değildir
Şunu sahada defalarca gördüm:
Aynı mahallede,
aynı fiyat aralığında,
aynı evi satan iki danışman…
Biri %2 + KDV’yi tartışmasız alıyor.
Diğeri %1’e razı oluyor.
Aradaki fark
Bilgi değil
Tecrübe değil
Çalışkanlık hiç değil
Aradaki fark algı.
Ve algı, tesadüfen oluşmaz.
Bu Kitabı Kimler Okumalı?
Bu kitabı özellikle şu danışmanlar için yazdım:
İşini ciddiye alan
Emek veren
Müşteriyle gerçekten ilgilenen
Ama hizmet bedelinde sürekli sıkışan
Eğer sen de:
“Ben bu kadar mı ediyorum?” diye içinden geçirdiysen
İndirim yaptıktan sonra eve mutsuz gittiysen
“Bir daha yapmayacağım” deyip yine yaptıysan
Bu kitap seninle konuşuyor.
Eğer zaten %2 + KDV’yi rahatça alıyorsan,
bu kitap sana “ne yapman gerektiğini” öğretmeyecek.
Ama doğru yolda olduğunu teyit edecek.
Bu İşin Doğasında Pazarlık Yok
Sektörde çok tehlikeli bir cümle var:
“Bu işin doğasında pazarlık var.”
Hayır.
Bu işin doğasında güvensizlik yok.
Bu işin doğasında belirsizlik yok.
Bu işin doğasında danışmanın kendini anlatamaması yok.
Pazarlık, genellikle danışmanın:
Kendini net konumlayamamasının
Değerini sürece yayamamasının
Yanlış müşteriye “evet” demesinin sonucu.
Bu kitap sana şunu öğretmeye çalışacak:
Pazarlıkla kavga etmeyi değil, pazarlık ihtiyacını ortadan kaldırmayı.
“Artık İndirim Yapmayacağım” Demek Yetmez
Birçok danışman şunu söylüyor:
“Artık indirim yapmıyorum.”
Ama ilk güçlü müşteri geldiğinde…
İlk “başkası daha düşük alıyor” dendiğinde…
İlk “o zaman başka biriyle çalışırım” tehdidi geldiğinde…
Eski davranış geri geliyor.
Çünkü davranıştan önce kimlik değişmeli.
Bu kitap sana şunu dedirtmek istiyor:
“Ben bu işi farklı yapacağım.”
Bu farklılık:
Daha sert olmak değil
Daha agresif olmak değil
Müşteriyle inatlaşmak hiç değil
Bu farklılık:
Daha net olmak
Daha tutarlı olmak
Kendine saygı duymak
Bu Kitabı Nasıl Okumalısın?
Bu kitabı bir oturuşta bitirebilirsin.
Ama asıl faydayı, durup düşündüğün yerlerde alacaksın.
Bazı bölümlerde şunu hissedebilirsin:
“Ben bunu yapıyorum.”
“Evet, burada hata yapıyorum.”
“Bunu hiç böyle düşünmemiştim.”
Eğer kitap boyunca tek bir noktada bile durup
“Ben burada neyi değiştirebilirim?” diye sorarsan,
amacına ulaşmış sayılır.
Son Bir Şey
Bu kitabı yazarken tek bir taraf tuttum:
Gayrimenkul danışmanının tarafını.
Müşteriyi suçlamak için değil,
danışmanı güçlendirmek için.
Çünkü güçlü danışman:
Daha az pazarlık yaşar
Daha iyi müşterilerle çalışır
Daha huzurlu para kazanır
Ve en önemlisi…
Emeğini savunmak zorunda kalmaz.
Hazırsan başlayalım.
Bu işi farklı yapmaya.
Dr Kayhan YILDIRIM