Gayrimenkul Danışmanının İtiraz Karşılama El Kitabı

Gayrimenkul danışmanlarının en çok zorlandığı anlar, genellikle

satışın en kritik anlarıdır.

Komisyon konuşulurken…

Fiyat sorgulanırken…

Yetki süresi tartışılırken…

“Bir düşüneyim” dendiğinde…

Bu anlara genelde şu duygular eşlik eder:

Satışı kaçırmayayım.

Müşteriyi ürkütmeyeyim.

Biraz esnersem olur belki…

İşte tam bu noktada, pek çok danışman farkında olmadan kendi

gücünden ödün verir.

İndirim yapar.

Geri adım atar.

Kendisini savunmaya geçer.

Ve ironik olan şudur:

İtirazdan korktukça, itiraz daha da büyür.

Bu kitap, itirazları “yenmek” için yazılmadı.

Çünkü itirazlar düşman değildir.

Aksine, doğru okunduğunda çok kıymetli bilgiler taşırlar.

Bir müşteri itiraz ediyorsa:

Bir şeyi anlamamıştır,

Bir şeye inanmamıştır,

Ya da kendini yeterince güvende hissetmiyordur.

Ve bu, sanılanın aksine kötü bir şey değildir.

Asıl risk, müşterinin hiçbir şey söylememesidir.

Yıllardır verdiğim eğitimlerde ve sahada yaptığım gözlemlerde

şunu net bir şekilde gördüm:

Başarılı gayrimenkul danışmanları, itirazlara daha hazır oldukları

için değil;

itirazlara bakışları farklı olduğu için başarılıdır.

Onlar itirazı kişisel algılamaz.

Tartışmaya girmez.

Üstün çıkmaya çalışmaz.

Onlar için itiraz:

Bir saldırı değil,

Bir reddedilme değil,

Bir pazarlık daveti hiç değildir.

İtiraz, doğru yönetilmesi gereken bir süreçtir.

Bu kitapta sana şunu öğretmeye çalışıyorum:

İtiraz geldiğinde ne “yumuşaman” gerektiğini,

ne de “sertleşmen” gerektiğini…

Bunun yerine:

Nasıl sakin kalacağını,

Nasıl sınır koyacağını,

Nasıl değeri savunacağını,

Ve en önemlisi, nasıl güvenle duracağını anlatıyorum.

Burada bulacağın cümleler ezber olsun diye yazılmadı.

Her biri, yıllardır sahada test edilmiş bir duruşun yansıması.

Eğer bu kitabı okuduktan sonra:

Komisyon konuşmaları seni germiyorsa,

İtiraz geldiğinde paniklemiyorsan,

“İndirim yapmadan da satış yapılabildiğini”

deneyimliyorsan…

Bil ki bu kitap amacına ulaşmış demektir.

Unutma:

En iyi satış, kavga edilmeden yapılan satıştır.

En iyi danışman ise, savaşmadan kazanan danışmandır.